split test, argumentaire de vente et redaction publicitaire, publicité.
Pour y parvenir...
Argumentez Juste et Testez Précisément, ce n'est pas un entretien de vente avec un interlocuteur en face de soi.La redaction publicitaire est utile, que ce soit pour la vente d' un appareil a mechouis, l'inscription dans un annuaire ou de la location de materiel batiment BTP.
la Publicité Scientifique et Psychologique dispose de nombreux moyens pour Augmenter ce "Désir d'Achat" par du texte des photos ou de la video.
parmi ces moyens, il y a, sans contestation possible :
l'Argumentaire de Vente et
la comparaison par Split Testing *, bien entendu, accompagné d'une bonne redaction publicitaire.
*split testing : comparaison des résultats de plusieurs offres presque identiques et dont un seul élément est différent (photo, prix, couleur...)
Voici le scénario :
vous avez un ou plusieurs produits à Vendre
vous avez un site WEB qui parle de ces produits (ou bien un autre support : prospectus, presse, radio...)
vous n'êtes pas satisfait des ventes que vous réalisez
Vous ne souhaitez donc qu'une seule chose (et d'ailleurs, rien d'autre n'est abordé sur ce site) :
Augmenter votre Chiffre
"le Chiffre" de n'importe quel domaine commercial peut être amélioré :
l' écrivain qui souhaite vendre plus de livres
le politicien qui veut plus d'électeurs
le realisateur de clip ou de presentation video pro.
le journal qui veut plus de lecteurs
le patron d'un café-bar qui voudrait plus de consommateurs
le comédien qui souhaite plus de spectateurs
et même...
celui qui cherche un emploi : un véritable curriculum vitae n'est rien d'autre qu'un argumentaire de vente dans lequel on se vend soi-même...
l'argument ecrit pour de vendre est d'une construction très rigoureuse, beaucoup moins facile que cela ne semble;
redacteur publicitaire est un métier à part entière, l'improvisation n'existe pas et les traits de génie sont rares
en complément d'un argumentaire bien construit, on fais des tests par split testing
enfin la redaction publicitaire d'un argumentaire necessite plusieurs jours, voire des semaines avant qu'il ne tourne bien.
Liens utiles à consulter:
vous êtes sur un site d'argumentaire de vente et d' annonces de publicite de biens immobiliers;
mais il n'y a pas que l'argumentaire de vente (ou lettre) qui soit intéressant à
consulter:
vous pouvez directement consulter des petites annonces pour vendre votre
voiture d'occasion ou bien des annonces generales;
Ne negligez pas non plus la valeur d'un split testing sur un site d' action commerciale.
alors voici
comment "augmenter" le "désir d'Acheter" chez vos Clients
avec un "Argumentaire de Vente" et en "Faisant des Tests".
En première approche,
considérons l'Argumentaire de Vente (également appelé "lettre de vente" en marketing direct) comme étant une Idée à faire passer au Client, et les "Tests" comme étant la réponse qu'il donne à cette Idée, sans savoir qu'il fait une réponse;
un "argumentaire de vente", c'est quoi exactement ?
C'est ce que vous lisez en ce moment :
un texte qui va expliquer à un client potentiel, les raisons de faire affaire avec vous plutôt qu'avec un concurrent;
Ce texte doit le convaincre de faire affaire avec vous, mais pas d'acheter un produit X ou Y que vous revendez !
La différence ? Simple :
Il s'agit par exemple de convaincre quelqu'un qui souhaite déjà acheter un vélo, de l'acheter chez vous (si vous vendez des vélos);
Il ne s'agit pas de convaincre quelqu'un qui veut acheter des skis, que le vélo c'est mieux !
Ceci représenterait une dépense d'énergie considérable et inutile : les fabricants de vélos se chargent de faire la "pub" pour le vélo sans que vous n'ayez besoin de "repasser" une couche;
Comment dites-vous ? Vous êtes vous-même fabricant de vélos ?
Cela ne change rien à mon propos : vous devez "Vendre votre Marque";
Si vous faites une "pub" pour le vélo en général, vous donnez simplement l'idée aux gens de faire du vélo (et les marques concurrentes ne vous remercieront certainement jamais assez pour les ventes supplémentaires que la "pub" générale que vous payez leur permettra de faire... )
De même, pour reprendre l' exemple du "curriculum vitae":
Il ne s'agit pas de persuader un chef d'entreprise qui cherche un informaticien qu'en fait, il devrait engager l'excellent comptable que vous êtes (si vous êtes comptable), mais de lui vendre l'idée que vous êtes l'informaticien dont il a besoin (je n'ai pas dit le meilleur informaticien, j'ai bien dit "l'informaticien
dont il a besoin")
Un argumentaire suit une logique très précise et une mise en page rigoureuse;
Il n'y a pas de place pour l'originalité;
Si il suffisait d'être "original", il y a longtemps que tout le monde aurait fait fortune :
Si vous êtes restaurateur par exemple, vous n'auriez pas l'idée de composer un repas en commençant par la mousse au chocolat, de proposer un digestif, de passer aux hors d'œuvre puis aux tartines à la confiture avec un café au lait et enfin de passer au plat de résistance;
Même si chaque chose est excellente, les gens ne viendront pas dans votre restaurant parce que votre menu ne correspondra pas à leur "logique" pour faire un repas;
Un argumentaire de vente ne doit vendre qu'un seul produit ou commerce;
je ne donne pas les raisons psychologiques;
En fait, c'est parce que tout à l'heure, quand je vais vous vendre la rédaction d' "argumentaire de vente", je veux que vous soyez persuadé :
1- que c'est une chose difficile à faire (ce que vous saviez déjà) et
2 - que cette "chose", je peux la faire mieux que vous (sinon, pour quelles raisons me payeriez-vous ?) parce que je connais des techniques, des "leviers mentaux" que vous ne connaissez pas et
3 - que cette "chose", je sais la faire "mieux" que mes concurrents !
Donc, si vous avez lu jusqu'ici, en espérant que je vous donne une "recette miracle", c'est ennuyeux parce que je n'en ai pas (à vous donner !);
Déplaisant n'est-ce pas ?
Je vais l'être encore un peu plus :
Le plus bel argumentaire du monde ne peut pas fonctionner si certains paramètres ne sont pas réunis;
Par exemple :
Que le produit soit "bon"
Tout le monde pense avoir un bon produit ou bien veut le faire croire, mais en réalité... il n' y en a pas tant que ça des "bons produits" (un proverbe de "pub" dit "ne vend pas à ma femme un produit que tu ne donnerais même pas à la tienne).
Que vous n'ayez "qu'un seul produit".
Même si vous en avez plusieurs, il ne faut parler que d'un seul produit à la fois;
Frais supplémentaires penserez-vous ?
Oui, c'est vrai, plusieurs sites ou plusieurs prospectus, cela représente une multiplication des investissements;
Que le "support" de l'argumentaire soit "propre"
c'est à dire qu'il ne soit pas encombré de machins qui ne servent à rien ou qui rendent la lecture difficile (une bannière, des "gifs animés", une photo que vous trouvez belle mais qui n'a rien à voir, des lettres bizarres, un papier jaunâtre "recyclé"...)
Hummmm ! Tout ça est bien assimilé ?
alors passons à la
Seconde question :
Tester ? Oui ! Mais tester quoi ? Le produit à vendre ?
Non, pas du tout, je suppose que vous avez déjà "testé" votre produit ou votre service depuis longtemps;
Il s'agit de "voir" la réaction du public devant une "proposition que vous lui faites", et d'obtenir de lui qu'il fasse une réponse;
Le concept semble compliqué, mais en fait c'est très simple et je vais vous donner un exemple "flagrant" dans quelques secondes;
Par contre, ce qui est très complexe, c'est le système de mise en place de ces propositions et ensuite, de pouvoir analyser correctement les réponses qui sont données (mais, l'Internet "au jugé" d'il y a quelques années est terminé, on n'y peut rien)
Vous voulez que je vous donne l'exemple maintenant ? OK :
Sans que vous ne le sachiez, depuis que vous êtes sur ce site, je vous ai fait plusieurs propositions :
les couleurs générales du site : cette page devrait être à dominante orange
la longueur de la page : normalement, vous avez regardé le titre principal, puis vous êtes descendu tout en bas très vite, pour "évaluer" et vous êtes revenu "voir" en haut
le contenu : celui de cette page est relativement provocateur
(et il y en a d'autres dont je ne parle pas)
Bon, d'accord, mais à quoi ça me sert allez-vous dire;
A déterminer votre "intérêt" de futur client pour cette page et donc, la possibilité de vous "transformer" en acheteur;
Chaque "partie" de cette page est l'objet de différentes propositions et l'ensemble des réactions sert à faire évoluer ces "parties" pour que vous lisiez un document "plaisant"
quand j'ai fait tout ça (sur plusieurs semaines en général parce qu'il faut un nombre de visites significatif) je regarde les visiteurs qui reviennent (c'est bon signe car personne n'achète un produit du prix auquel je vends tout cela, dès la première visite, donc, ils ont été voir mes concurrents entre temps et ils
reviennent...)
Bref, tout ça pour dire que :
ce que vous lisez en ce moment n'a pas été écrit en une seule fois;
cela changera encore, parce que mon but final, c'est de vous vendre l'argumentaire de vente et les tests qui vont avec !
Donc, je veux vous présenter le produit dont vous avez besoin pour augmenter le nombre de vos ventes le plus au point possible ; en somme, vous faire "saliver"
Mais en même temps, je veux que vous soyez certain qu'il s'agit d'un produit que vous ne puissiez pas faire tout seul et que le Webmaster
de votre site ne sache pas faire;
Pour savoir
comment on demande à un client sans que lui-même ne le sache
le prix qu'il est prêt à payer quelque chose, et pour voir comment cela fonctionne "à découvert"
cliquez ici, c'est très instructif !
(une nouvelle fenêtre va s'ouvrir; vous n'aurez qu'à la fermer pour continuer à lire cette page).
Au "Moyen Age", un bon produit se vendait sans avoir besoin de Publicité
aujourd'hui, c'est devenu impossible
Quelques faits à propos de la Publicité :
En général, le premier poste sur lequel les entreprises ont tendance à rogner, lorsque les clients "boudent", c'est la Publicité !!!
Grosse erreur !
quand une entreprise vend mal, c'est le moment, au contraire, d'augmenter la pub : moins il y a de publicité moins l'entreprise est connue, donc, moins de clients, donc, moins de recettes, donc,encore moins de publicité, donc... donc... c'est le chat qui court après sa queue...
En général, le premier poste que les entreprises ont tendance à "oublier" lorsqu' elles démarrent, c'est la Publicité !!!
"Et la Trésorerie ? Je n'ai plus de budget ! Je vais commencer comme ça, on verra bien ensuite" disent-elles :
Oui, c'est vrai, si il n'y a pas les sous, on ne peut pas faire grand chose;
Cependant, ou bien il fallait le prévoir avant, (parce que faire des bons produits ne suffit plus), ou bien il ne faut rien faire, mais pas la moitié ou les trois quart, cela ne servirait à rien et elles risquent de ne jamais voir "ensuite" !
Or, une publicité bien construite fait vendre;
(le job de la secrétaire, ce n'est pas de rédiger des prospectus à quat' sous, et le boulot du patron, c'est de faire des produits, pas une campagne de pub !)
La véritable Publicité est vendeuse;
Mais attention, pas celle qui est faite par un preneur d'ordres "payé à la comm" pour un journal gratuit local, qui, la plupart du temps, vendait des tuyaux la veille et vendra du jambon le lendemain, et qui, pour vendre aujourd'hui ses 4 lignes, propose l'idée fantastique de les écrire en caractères blancs sur fond
noir, complètement illisibles !!!
(Et qui presque toujours, "pour faire faire des économies à son client", propose sur le texte déjà nul à lui tout seul, de "faire mettre en page gratuitement" par l'imprimerie du journal...)
Ne dites pas que vous n'avez jamais eu ce genre de démarcheur en face de vous !
Ne dites pas non plus que votre pub a marché !
Une bonne Publicité fait vendre, mais pas n'importe où :
Par exemple celles qui se trompe de support, même si le support est moins cher qu'un autre "et qu'on peut en mettre 3 fois plus pour le même prix..."
un autre sujet, par exemple une
escortgirl ou un artiste peintre ou encore des petites annonces ?
Oui ?
nombre de client, lettre de vente, redaction publicitaire, conception publicitaire, publicite, et redacteur, concepteur, redacteur publicite, concepteur publicite.
et enfin pour terminer lisez tout sur l' argumentaire de vente.